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最近小編看到大家都在討論汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)案例相關(guān)的事情，對(duì)此呢小編也是非常的感應(yīng)興趣，那么這件事究竟是怎么發(fā)生的呢？具體又是怎么回事呢？下面就是小編搜索到的關(guān)于汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)案例事件的相關(guān)信息，我們一起來(lái)看一下吧！
隨著社會(huì)的發(fā)展，人們了解汽車(chē)的渠道越來(lái)越多，而作為高端產(chǎn)品，客戶在買(mǎi)車(chē)之前很有可能會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、朋友等渠道對(duì)自己喜歡的汽車(chē)做了解。下面就來(lái)說(shuō)說(shuō)汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)案例，大家千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)。
汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)案例 案例1
銷(xiāo)售人員： 先生/女士，您真是非常有眼光，這款小型豪華轎車(chē)是我們品牌中
最受客戶歡迎的一款，自推出以來(lái)無(wú)論歐洲人或亞洲人都喜愛(ài)它簡(jiǎn)潔、優(yōu)雅的車(chē)體造型和線條，其流線型的在豪華家庭轎車(chē)身上留下了運(yùn)動(dòng)車(chē)的影子。另外，它的車(chē)廂內(nèi)做工更達(dá)到
前所未有的高水平，令人一坐進(jìn)車(chē)內(nèi)，便感到制作和用料的天衣無(wú)縫。這不是我胡說(shuō)的，您可以坐進(jìn)去體驗(yàn)體驗(yàn)!
案例2
銷(xiāo)售人員： 您好，您肯定懂車(chē)而且眼光獨(dú)到，這車(chē)是微轎中空間
最大、同價(jià)位中配置
最全的，它操縱靈活、動(dòng)力也好，是大眾都買(mǎi)得起用得起的好車(chē)!您可以打開(kāi)車(chē)門(mén)感覺(jué)一下車(chē)內(nèi)的空間，看看它的配置。
案例3
銷(xiāo)售人員： 您好!我看您肯定是位識(shí)貨的行家，您進(jìn)來(lái)6分鐘， 看這輛車(chē)就看了5分鐘，這可是我們展廳配置
最全的多功能商務(wù)車(chē)，它接送客人比轎車(chē)效率高，運(yùn)送貨物的靈活性也大，您是業(yè)務(wù)上需要這樣的商務(wù)車(chē)吧?
汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)案例分析 1.淡季壓力大
話術(shù)舉例：您看淡季現(xiàn)在每個(gè)店的老總天天都在逼下面銷(xiāo)售顧問(wèn)的業(yè)績(jī)，老板又在逼老總，為了沖銷(xiāo)量，你現(xiàn)在買(mǎi)車(chē)肯定是
最劃算的，因?yàn)槲覀兊膲毫Υ罅耍悄I(mǎi)車(chē)的壓力就小了啊
2.旺季促銷(xiāo)大
話術(shù)舉例：現(xiàn)在可是車(chē)市淡季啊，這時(shí)候買(mǎi)車(chē)一定全年度
最實(shí)惠的時(shí)候，現(xiàn)在不出手的話，您難道要等到?jīng)]有大型促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候再買(mǎi)嗎?
3.團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)
話術(shù)舉例：這可是非常難得的一次機(jī)會(huì)啊，一個(gè)季度都難得舉辦一次像這樣大型的團(tuán)購(gòu)啊，每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)手上都只有兩個(gè)名額呢!您要是不能來(lái)參加的話，那將是多么遺憾的事情啊，就這樣說(shuō)好了，我給您先報(bào)個(gè)名，您是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來(lái)呢?
4.老板不在店里
話術(shù)舉例：您要是真的喜歡這款車(chē)，正好我們老板不在店里，我也好先斬后奏，您是明天上午10點(diǎn)過(guò)來(lái)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)呢?
5.月頭沒(méi)單
話術(shù)舉例：大哥，您看現(xiàn)在是月頭，也是買(mǎi)車(chē)的
最佳時(shí)期，因?yàn)樽鑫覀冞@行是 萬(wàn)事開(kāi)頭難 啊，您這臺(tái)車(chē)是我這月的第一單，小弟肯定會(huì)竭盡所能的幫您的，我們就約在明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧!
6.新車(chē)到店
話術(shù)舉例：正好昨天我們有批新車(chē)到店，而且價(jià)格優(yōu)惠也比較大，顏色也比較全，所以第一時(shí)間就通知了您，這樣子在您購(gòu)車(chē)當(dāng)中也會(huì)有您想要的顏色，不然錯(cuò)過(guò)了時(shí)間就劃不來(lái)了，您要是有時(shí)間的話過(guò)來(lái)看看，我已經(jīng)會(huì)幫您做到
最適合您的價(jià)格。
7.差一臺(tái)
話術(shù)舉例：我這個(gè)月剛好就差一天就完成任務(wù)了，您看能不能幫我這個(gè)忙，反正您
最近要用新車(chē)啊，早個(gè)幾天又不影響您是吧，這幫我的同時(shí)也在幫您自己啊，我肯定會(huì)幫您用
最少的錢(qián)買(mǎi)到
最好的產(chǎn)品，您看我們還是約到明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧，肯定不會(huì)讓您失望的!
8.試駕會(huì)
話術(shù)舉例：這個(gè)周末正好我們有一個(gè)試駕會(huì)，您買(mǎi)車(chē)肯定要買(mǎi)一臺(tái)適合您的車(chē)對(duì)吧，因此正好可以過(guò)來(lái)試駕一下，感受我們這個(gè)車(chē)的動(dòng)力和操控性。同時(shí)我們這邊也有專業(yè)的人士教您以后用車(chē)，愛(ài)車(chē)的一些注意事項(xiàng)。您看這對(duì)您也是一個(gè)很大的幫助，機(jī)會(huì)難得您覺(jué)得呢?
汽車(chē)銷(xiāo)售報(bào)價(jià)的三個(gè)前提 1、弄清楚客戶的意圖再報(bào)價(jià)
分析：
大多數(shù)客戶無(wú)論是電話詢價(jià)還是網(wǎng)上詢價(jià)，都是比較隨意的行為，汽車(chē)銷(xiāo)售卻很認(rèn)真的向?qū)Ψ阶隽藞?bào)價(jià)。結(jié)果，很多客戶詢價(jià)后就石沉大海，再也沒(méi)有消息，汽車(chē)銷(xiāo)售可能再一次成為了活雷鋒。
建議做法：
事實(shí)上，真正的買(mǎi)家會(huì)先了解產(chǎn)品，再開(kāi)始比較正式的詢價(jià)，這就要求汽車(chē)銷(xiāo)售：
①在接到詢價(jià)電話時(shí)，應(yīng)先問(wèn)清楚客戶的稱呼姓名，是否已經(jīng)到實(shí)體店看過(guò)車(chē)子，是打算買(mǎi)來(lái)自己用，還是幫朋友或公司詢價(jià)，在哪里使用，對(duì)產(chǎn)品的使用上有什么偏好等信息。
②問(wèn)客戶預(yù)計(jì)在什么時(shí)候要用車(chē)，具體哪款車(chē)型，有什么具體的需求等。
小結(jié)：
提出這些問(wèn)題并不是只為了更深入地了解客戶，而是通過(guò)這些問(wèn)題的回答，就可以判斷對(duì)方是不是真正的買(mǎi)家，對(duì)于真正的客戶，一般要給予一個(gè)相對(duì)精準(zhǔn)的報(bào)價(jià)。
2、把產(chǎn)品介紹清楚后報(bào)價(jià)
分析：
有的客戶并不了解你的產(chǎn)品，也不知道產(chǎn)品的具體規(guī)格型號(hào)，只是需要你的產(chǎn)品，想讓你給他推薦，對(duì)于這種客戶，你一定要把產(chǎn)品介紹清楚，詢問(wèn)這是否符合他的需求后再報(bào)價(jià)。這樣的報(bào)價(jià)，在電話里也有，但更多的是發(fā)生在來(lái)到店里看車(chē)的客戶身上。
建議做法：
①吊住客戶胃口：
在報(bào)價(jià)時(shí)，面對(duì)這種產(chǎn)品不是特別了解的客戶，汽車(chē)銷(xiāo)售應(yīng)直接把客戶帶到展廳里配置
最高，價(jià)格也是
最高的一款車(chē)型面前，對(duì)客戶說(shuō)，這是店里賣(mài)的
最好的一款車(chē)，目前的優(yōu)惠幅度也
最大，其實(shí)這是為了吊客戶的胃口，引起他的注意力，而每當(dāng)客戶聽(tīng)到優(yōu)惠兩個(gè)字的時(shí)候，就會(huì)追問(wèn)這款車(chē)多少錢(qián)。
②不要馬上報(bào)價(jià)：
建議汽車(chē)銷(xiāo)售不要馬上報(bào)價(jià)格，因?yàn)橐坏﹫?bào)了價(jià)格之后，客戶想要的信息已經(jīng)得到了，就沒(méi)有耐心聽(tīng)汽車(chē)銷(xiāo)售介紹產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)值就無(wú)法傳遞出去了?？蛻舻氖状卧儍r(jià)，一般也只是順口問(wèn)一下而已，還不到非知道不可的程度，所以，就算你不回答他的問(wèn)題，他也不會(huì)生氣走人的。
③嘗試忽略客戶問(wèn)題：
直接忽略客戶的問(wèn)題(但不要太生硬)，轉(zhuǎn)而說(shuō)，價(jià)格都好商量的，關(guān)鍵看客戶是否真的喜歡這款車(chē)，而在確定之前，首先要了解這款車(chē)。然后就嘗試著邀請(qǐng)客戶一起了解產(chǎn)品，把產(chǎn)品的亮點(diǎn)有目的性地一一展示給客戶。
④抓住客戶心理，介紹高價(jià)車(chē)型：
為了激起客戶好面子的心理，在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中總會(huì)一再的提醒客戶，這是一款賣(mài)的比較好的車(chē)型，很多像您這樣的客戶都買(mǎi)了這款車(chē)。暗示客戶這款車(chē)很適合他，如果選其他車(chē)型，就配不上他的身份。
小結(jié)：
盡量引導(dǎo)客戶不要去考慮那些價(jià)格更低的車(chē)型，因?yàn)榈蛢r(jià)、低配置的車(chē)型，優(yōu)惠幅度也相對(duì)變小了，到了后面就很難滿足客戶的胃口了。產(chǎn)品介紹就是為后面的價(jià)格談判做鋪墊的，這個(gè)鋪墊一定要墊得高一些，到了后面才好一層層壓下來(lái)，讓客戶有更多的成就感，面子上也更滿足。
3、約束客戶的抵抗后再報(bào)價(jià)
分析：
這里說(shuō)的報(bào)價(jià)，是指做過(guò)首輪報(bào)價(jià)之后，也就是做了產(chǎn)品的官方報(bào)價(jià)之后，客戶詢問(wèn)優(yōu)惠金額的報(bào)價(jià)。這是客戶在對(duì)我們進(jìn)行初次的試探，我們肯定不能輕易的就把底線亮出去。
針對(duì)客戶首次詢問(wèn)優(yōu)惠這個(gè)問(wèn)題，站在銷(xiāo)售的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這本身就是一個(gè)報(bào)價(jià)問(wèn)題，只是變成了第二次報(bào)價(jià)而已。 你覺(jué)得應(yīng)該優(yōu)惠多少合適 類似的問(wèn)題，客戶會(huì)覺(jué)得汽車(chē)銷(xiāo)售很假。但是也不能不回答，可是不管你怎么回答，客戶都會(huì)說(shuō)你優(yōu)惠得太少了。既然客戶肯定會(huì)嫌汽車(chē)銷(xiāo)售優(yōu)惠少，那就肯定有優(yōu)惠比較多的地方，因?yàn)橛袑?duì)比才會(huì)有多少的差異之分嘛。
建議做法：
先約束客戶的抵抗之后再報(bào)價(jià)。這是什么意思呢?并不是說(shuō)讓客戶在我們報(bào)價(jià)之后不能再還價(jià)，而是先回答客戶的詢價(jià)問(wèn)題，然后再不知不覺(jué)的反問(wèn)一個(gè)問(wèn)題。
例如： 相信您已經(jīng)不是第一次了解這款車(chē)子了，優(yōu)惠可多可少，主要是看
最終的成交條件，還有我把優(yōu)惠告訴您之后，您還會(huì)不會(huì)再次壓我價(jià)格呢?
向客戶拋出這個(gè)問(wèn)題之后，客戶只有兩個(gè)選擇，一是再次壓價(jià)，二是不再壓價(jià)。
大部分客戶會(huì)說(shuō)， 要看你報(bào)的價(jià)格是否實(shí)在了。
然后汽車(chē)銷(xiāo)售再緩和一下氣氛，說(shuō)： 那好吧，我就直接報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)吧，只是報(bào)了這個(gè)實(shí)價(jià)之后，后面您再壓我價(jià)格就沒(méi)有太大空間了。
小結(jié)：
說(shuō)完這話之后，再把一個(gè)比較貼近底價(jià)的價(jià)格報(bào)出來(lái)。通過(guò)這樣的方式，可以降低對(duì)方的期望值。其實(shí)這是為后期增加新的談判條件做鋪墊的，因?yàn)橐呀?jīng)降低了他的期望值，如果后面他想要更多的優(yōu)惠，汽車(chē)銷(xiāo)售就會(huì)增加新的談判籌碼，讓他買(mǎi)更多他想要你想賣(mài)的東西。總之，就是要做好鋪墊工作，銷(xiāo)售價(jià)格談判是一個(gè)有預(yù)謀的系統(tǒng)工作。
